【旺季】旺季营销“三大战场”

    旺季营销“三大战场”

何为旺季？人人都知道旺季是收获成果的季节，旺季是商界各路诸侯必争，大显神通的季节，旺季是sales痛并快乐的季节。但这个旺季我们这些sales又将采取何种营销策略，才能在这场看不见硝烟的终端和渠道争夺战争中立于不败之地呢？才能使自己的销量最大化呢？在我们的实践中发现：在旺季营销运动中，抓住“三大战场”可成功居于不败之尊。

第一战场：渠道为王

旺季第一阶段的重中之重的战役就是“渠道为王”。工作的核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的压货工作，无论是压货率，还是单店进货量我品牌产品必须达到最大化。为此，需重点把握以下几点：

1.现有渠道网络的管理。

旺季销量主要通过现有网络实现。所以对现有网络“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注，必须列为头等大事处理，它是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。

2.新渠道新网络的开发。

淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。

3.牢牢掌控核心经销商。

在流通渠道中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于斯。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。

4.优化组合产品分类。

各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。

第二战场：终端争霸

同一商超同类产品日趋增多，竞争事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端工作也成了重中之重的工作，从细节入手，长抓不懈。

1.把产品的终端陈列做得“抢眼球”：

（1）数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。

（2）产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。

（3）产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。

（4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、pop、dm、易拉宝等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。

　　主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。